Geneza
Od czasu gdy cywilizacja wykształciła wymianę handlową, istniała potrzeba uzgodnienia warunków wykonania takiej
wymiany pomiędzy Sprzedającym i Kupującym w sposób nie budzący wątpliwości. Oprócz uzgodnienia przedmiotu,
ceny, warunków płatności, terminu płatności niezbędnym stawało się ustalenie tzw. bazy dostawy. Określa ona kto
ponosi ryzyka, koszty oraz pozostałe obowiązki, które związane są z transferem produktów.
Jeśli kwestie te były często przedmiotem sporów w wymianie lokalnej, cóż dopiero w handlu międzynarodowym.
Oprócz oczywistych różnic wynikających z różnych języków bądź ich rozumienia, różnych walut, niepewności
związanych z produktem i płatnością, dochodziły różnice w definiowaniu i zwyczajach dotyczących tych samych
faktów. Wraz z rosnącym zakresem towarowym i obszarem geograficznym wymiany, rósł stopień skomplikowania
przeprowadzania takich transakcji. Obejmowały one więcej niż dwie strony, dochodzili różnego rodzaju pośrednicy,
spedytorzy, przewoźnicy, ubezpieczyciele.
Konieczność regulacji ułatwiających międzynarodową wymianę i wieloletnie prace dały regulacje w postaci Incoterms.
Co to jest?
Termin ten oznacza International Commercial Terms, tj. Międzynarodowe Warunki Handlowe. Od lat 30. XX w. weszły
do użycia przy określaniu warunków transakcyjnych. Kolejne wersje precyzowały i uaktualniały obowiązki
umawiających się, Sprzedawcy i Kupującego. Określają wyraźnie podział ryzyk, kosztów i obowiązków związanych z
realizacją transakcji.
Ustalenie obowiązków obydwu stron, moment przejścia ryzyka oraz kosztów, które są ponoszone w związku z
transferem towaru stanowią istotę Incoterms. Konkretnie dotyczą one opłat celnych, kosztów transportu, licencji
eksportowych i importowych, kosztów ubezpieczenia, spedycji, itp., które ponoszą Sprzedający i Kupujący. Lecz nie
określają ich wysokości. Pozostaje to w gestii stron.
Konsekwencje
Określenie konkretnej bazy dostawy upraszcza proces negocjacyjny pod warunkiem, że obydwie strony dokładnie
znają zasady w niej wymienione.
Należy zdawać sobie sprawę jaki rodzaj ryzyk, kosztów i obowiązków przyjmuje się zgadzając się na daną bazę
dostawy. Przeoczenie bądź „lekkie” potraktowanie tej sprawy może mieć zasadnicze znaczenie także dla końcowej
opłacalności transakcji. Tak więc za skrótami EXW, CIF, DAP itd., kryje się cały wachlarz obowiązków, kosztów i ryzyk,
które są dokładnie sprecyzowane.
Czy dane klauzule określają moment przejścia własności? Sprawa nie jest błaha gdy któraś ze stron nie wykonuje
swoich zobowiązań. Szczególnie gdy Kupujący nie płaci za przejęty towar lub bankrutuje.
Incoterms dotyczą nie tylko sfery ekonomicznej transakcji. Mają ścisły związek z międzynarodowym prawem
handlowym.
Kto powinien mieć udział w określaniu bazy dostawy?
Określanie warunków kontraktowych stanowi fundament ekonomiczno-prawny każdej transakcji. Firmy określają swoje standardowe warunki, bądź, ze względu na specyfikę, są one ustalane za każdym razem. Czyli biorą pod uwagę specyfikę produktu oraz praktykę rynkową.
Free on Board czy Carriage Insurance Freight (FOB czy CIF)?, ExWorks czy Delivered Duty Paid (EXW czy DDP)? Co ważne, należy na to zwracać uwagę już na etapie ofertowym aby dobrze porównać konkurencyjność cenową poszczególnych ofert.
Czyli jest to zadanie dla:
• sprzedawców/zakupowców,
• logistyki,
• prawników,
• specjalistów podatkowych,
• wszystkich prowadzących negocjacje handlowe.
Zakres warsztatów
• Omówienie genezy Incoterms.
• Przedstawienie grup baz dostawy: E, F, C, D.
• Omówienie poszczególnych klauzul. Podział kosztów.
• Moment przejścia ryzyka utraty, zniszczenia towaru.
• Kwestia własności towaru.
• Przykłady i ćwiczenia.
Cele i korzyści dla uczestników warsztatów
• Zapoznanie się z podstawami ustalania warunków kontraktowych w oparciu o Incoterms.
• Określenie podejścia do Incoterms w trakcie tworzenia kontraktów.
• Pokazanie korzyści wynikających z uwzględniania poszczególnych klauzul oraz ich wpływu na ostateczny wynik finansowy transakcji.
Do kogo adresowany jest ten warsztat?
• Do określających ramy kontraktowe (warunki) w firmie,
• Do zarządzających sprzedażą/zakupami na poziomie operacyjnym: kierownicy sprzedaży, logistyki, kierownicy kluczowych klientów, planiści, administracja sprzedaży,
• Do współpracujących z działami sprzedaży: członkowie zespołów logistycznych, finansowych, administracyjnych, planistycznych.
Metodyka
Wykłady, dyskusje i ćwiczenia mające na celu aktywny udział uczestników warsztatów.
